Hva lærte B2B-markedet i 2020?

2020 ble (på godt og vondt) netthandelens år, og i løpet av få måneder har 70-80% av aktørene innen B2B varehandel begynt å foretrekke selvbetjening og digitale ordre!* Aktører fra bedriftsmarkedet som tidligere nølte med å kaste seg på netthandelsbølgen fikk plutselig fart på seg, og sitter nå i januar 2021 med et hav av nye erfaringer og permanente endringer som vil påvirke deres arbeidshverdag. Hvilke er disse? Og hvordan vil de dominere årene som kommer?

Endringene som kom for å bli

1. Uten tilstrekkelig digital informasjon forsvinner kundene

Om det ikke allerede lå i kortene før pandemien, så hersker det ingen tvil om at kundene har blitt mer opptatt av god og informativ informasjon de kan utforske på egenhånd, vs direkte samtaler med selger. I 2020 ble bedriftsmarkedet flinke til å finne nye måter å kommunisere på uten å plukke opp telefonen. Videoer, artikler og guider ble produsert i hopetall, og kundene? De lot seg begeistre.

2. Bli bekvem med salg på nett 

Omsetningen på nett steg for mange bedriftsaktører i 2020, og beviste en gang for alle at online transaksjoner har en enorm verdi for B2B segmentet. Nå sier så mange som 70% av B2B beslutningstakere at de er komfortable med å legge inn store ordre på nett, uten bistand eller hjelp fra selger.*

 2020 tvang B2B-markedet til å omstille seg. Nå blir stadig flere digitale, og det virker ikke som aktørene ser seg tilbake i det de prioriterer nye kontaktløse varehandelstrategier.
 

3. “You snooze, you lose”

Effektive prosesser prioriteres i høyere grad enn før. Verktøy som bidrar til å gjøre nøkkelprosesser i organisasjonen raskere implementeres. Dette kan ha med å respondere hurtig på kundespørsmål, gjennomføre et salg, sette opp en kundekonto, kostnadsoversikt, og fraktdetaljer. 

4. Nye kommunikasjonsmetoder

Litt trist for den klassiske telefonselgeren, men den direkte (og noen ganger formelle) telefonsamtalen til kunden har vist seg å ikke være så viktig som først antatt. 2020 har snudd kommunikasjonen på hodet, og vi har blitt vant til å se hverandre i avslappede og uformelle situasjoner på hjemmekontor, med kjæledyr som hilser på kamera. Vi har blitt tvunget til å gjennomføre forretningsavtaler i nye former, og det er opp til oss å få de til å funke. 

 

5. Nye tilbud og prosesser

Fabrikker og produsenter som tidligere bare tok i mot bestillinger via en salgsperson, setter nå selv opp bestillingssystemer for digitale ordre. B2B selgere som tidligere bare tok i mot bestillinger, selger nå visse produkter direkte til kjøper. Salgsprosessene endres, og tilgjengeligheten øker.

6. Lær en gammel hund nye triks

Med et nytt online fokus kommer “gamle” ansatte med behov for digitale ferdigheter. Og hva har 2020 lært oss? Jo - at alt er mulig når situasjonen krever det.

 

Svakhetene som ble tydelige i 2020

1.Mulighetene som forsvant

Foretak med dårlig utviklede digitale plattformer ble rammet verre enn andre. 
 

2. Utdaterte systemer

I digitaliseringsprosessen fikk flere aktører problemer med integrasjon av systemene sine. Det ble tydelig at en oppdatering av interne systemer var nødvendig. 
 

3. Kultur

Endringer krever ansatte som er villig til å omstille seg. 2020 kom som et sjokk for de aller fleste, men det var i foretak der kulturen var åpen og tilpasningsdyktig at man raskt kom seg videre. 

Kilder: McKinsey