Klassiske myter om B2B-netthandel

Tro det eller ei, men i 2023 finnes det fortsatt B2B-aktører som ikke tror digitalisering vil gavne bedriften deres. Noen hevder at kundene deres ikke ønsker digitale løsninger, mens andre mener at bransjen deres ikke passer ehandel. Innen B2B-segmentet er det altså en del myter som er overmodne for å avkreftes, og her tar vi for oss noen av dem!

Myte #1: De fleste B2B-selskaper tilbyr ikke e-handel

Feil. Nesten 65 prosent av B2B-bedrifter på tvers av bransjer tilbyr nå e-handelsmuligheter, definert som å fullføre en salgstransaksjon/bestilling på nett. Grunnen er den massive bølgen i digitalisering de siste årene, som har krevd at selgere økter digital tilstedeværelse og muligheter for netthandel. Det nå mer sannsynlig at B2B-selgere vil henvise til bedriftsportalen enn personlig salg. Ifølge McKinsey er dette en økning som akselererte selv da utbredt vaksineutrulling tillot ansikt-til-ansikt-interaksjoner å gjenopptas. Ser vi på statistikken ser vi at netthandel nå er opp på lik linje som telefonen, og at alle andre verktøy nå ligger bak. Dette viser videre at dette ikke lenger er noe konkurransefortrinn men en helt prekær del av salgsverktøyene for en enhvert Saalgsavdeling.

Myte #2: B2B-kjøpere foretrekker interaksjoner ansikt til ansikt

Dette viser seg å ikke stemme lenger som vi ser av forrige modell. Vi er en prosess der effektivitet er avgjørende for alle virksomheter i verdikjeden fra produsent helt ut til forbruker. Dermed må vi tenke hvordan man bruker ressurser, tid og prosesser riktig for innkjøp, opplæring, henta av produktinformasjon og priser, samt driver bedre salg og mersalg i alle ledd. Vi har alle en plikt ovenfor vår kundegruppe i hele verdikjeden.

MERK: oppsummert har e-handle overgått det personlige som den mest viktigste kanalen.

Legg også merke til at chatløsninger er i ferd med å bli en standard for mange, der 50% av B2B bedrifter som er på nett tilbyr nå denne servicene i en eller annen form. Her kan det være en vei fortsatt for norske bedrifter, men vi ser en trend av forenkling av kommunikasjon, uten å måtte ringe.

Vi ser også at videokonferanser fortsetter å øke, og vi merker jo en normalisering av bruk av video i daglig salgsarbeid, der "Teams" har på meget kort tid blitt et standardbegrep.

Inn i 2023 blir disse verktøyene kritisk for å kunne drive økt kundeservice og samtidig være kosteffektiv internt og for sine kunder.

 

Myte #3: Bare en "enkel" bestillingsportal kan være tilstrekkelig

Feil! Og denne gjentar seg ofte, så det er ganske herlig å knekke denne myten. 8/10 kunder som kommer til Gurusoft kommer fra andre systemer, og ofte fordi løsningen ikke strekker til. innenfor B2B er det superviktig at man ivaretar forretningsmodellen, avtaleforhold og forventet tilgjengelighet av produkt- og kundeinformasjon slik at man kan drive optimal salg og service.

McKinseys forskning viser at at flertallet av B2B-selskaper forstår viktigheten av netthandel, og behandler bedriftsportalen som en fullservicekanal, og investerer deretter. Det er fortsatt mange som er tilhenger av denne myten og tar sakte og jevn tilnærming på utvikling av sin netthandelsstrategi, mens konkurrenter har forstått utfordringen med kanalkonflikter og håndtere den på "strak arm".

Mer en 80% mener nå at de holder netthandelskanalen sin til en høy standard med tanke på produktinnhold, tjenester, prisavtaler og personlig anbefalinger. Men det viser seg at mange flere har store løft å gjøre skal de bli konkurransedyktig i et sterkt utviklende marked.

For å få til et godt underlag og trygghet i kanalen er integrasjoner avgjørende for de fleste norske bedrifter. Faktisk så fort vareutvalget omfatter mer en 100 stk produkter og du har flere kunder som skal betjenes etter avtaleforhold. Over dette nivået begynner det som oftest å smerte uten automatiseringer.

Myte #4: Netthandel er kun for gjentatte eller lave budsjettkjøp

Nei, dette stemmer ikke lenger.

I starten var det mange B2B-aktører som fokuserte på kun hyllevarer, enkle produkter, rekvisita, tilbehør og lignende. Når ser vi at e-handelstransaksjoner ikke lenger har noen grenser for verken størrelse, kompleksitet og for gitte prosjekter. Det dreier seg om riktig underlag, og at man stoler på informasjonen man har tilgjengelig. Bestillinger og innkjøp må kunne gjøres på kundes premisser.

Mer enn en 35 prosent sier nå at de er ikke har noen utfordring med å bruke 5 millioner eller mer i en enkelt transaksjon på digitale kanaler, et tall som har vokst jevnt de siste 12 månedene. Dette betyr igjen at flere norske bedrifter må revurdere kvaliteten i sin plattform, sikkerhet og transaksjonsstyring. Samt tilrettelegge for en fullverdig e-handelsplattform basert på kundens behov og ønsker. Igjen, det dreier seg om effektivisering for alle parter i en vanskeligere tid. Gurusoft er for mange et solid valg for denne kombinasjonen.

 

Myte #5: Digitale markedsplasser er et nestenivå og "kjekt å ha"

Dette er nok foreløpig mer riktig i Norge enn i Europa og USA, der markedsplasser har virkelig tatt en posisjon også i B2B-markedet.
Verken Finn.no eller Amazon har "tatt av " i det norske markedet som innkjøpskanaler. Komplett Marketplace fikk det heller ikke helt til. 
Men vi ser at bransjekataloger som Nobb, Elbasen, DNBB og Tradesolution har fått en viktig posisjon i å standardisere både produktinformasjon og innkjøpsunderlag. Dette igjen åpner opp for et mer standardisert underlag for å legge sine ordre digital, og ikke nødvendigvis hos den enkelte leverandør eller produsent, som igjen setter krav til tilstedeværelse. 

Internasjonalt er en betydelig 60 prosent av B2B-kjøpere åpne for å kjøpe på digitale markedsplasser, omtrent samme prosentandel som de som kjøper fra leverandørers nettsider direkte (64 prosent). Flere og nye salgskanaler er en realitet. 

Oppsummert

Tiden er inne for bedriftsmarkedet til å virkelig omfavne netthandel som en kritisk viktig kanal for å lykkes med videre handel og konkurranse de neste årene. Vi har kommet ditt der myter må begraves, og at stadig flere kundegrupper har tydelig krav. Ja, både direkte og indirekte, men det betyr ikke at de "ikke er der", og at du ikke må ta beslutninger nå!

Du som B2B-aktør må legge en tydelig strategisk plan på hvordan du løfter deg opp på netthandel og på et forbedret kundeservicenivå. Her selvsagt i tråd med dine generelle forretningsverdier og fordeler.

Dette er tiden for B2B-salgsledere til å sette til side utdaterte myter og omfavne disse fem handlingene:

1. Omfavn B2B netthandel eller bli satt på sidelinjen: Med potensielt en tredjedel av salget på spill, er e-handel en viktig nøkkel for fortsatt inntektsvekst. Hvis du for øyeblikket ikke tilbyr en online salgskanal, må du ta tak i dette nå.
2. Vinn reisen, ikke bare den enkle transaksjonen: Beslutningstakere i bedriftsmarkedet henvender seg til netthandel på alle trinn i kjøpsprosessen, fra opplæring til supplering, og vil gå andre steder hvis opplevelsen ikke er tilfredsstillende ut fra forventninger rundt priser, avtaler og opplæring.
3. Ikke slå deg til ro med noe halvveis: Ikke la deg skremmes av læringskurver og utfordringer på endringer. Få hjelp på fag og løsning, samt prioriter samarbeid tett med kompetente leverandører som Gurusoft. Integrasjoner, automatisering, kundeavtaler, og effektivitet i verdikjeden for alle parter er avgjørende for suksess! Gurusoft løfter selskaper på netthandel hver dag!
4. Design nettstedet ditt med milliontransaksjoner i tankene: Behandle e-handel som en fullservice kanal der du utformer hele netthandelsprosessen for å støtte alle kundegrupper; novise og eksperter, samt støtter løpende små, så vel som store transaksjoner.
5. Erkjenn at netthandel er et forretningssystem som vil være avgjørende i konkurranse: Ledende bedrifter og leverandører maksimerer deres nettsider og bedritsportaler på både design, opplevelse og personalisering for sine ulike kundegrupper. Du må være tilstede der det skjer for din bedrift, ditt marked og din fremtid som B2B-aktør! En løsning må ha tyngden som kreves på både integrasjoner, løsning og kundeservice. Hvis dette ikke er tilfredsstillende for dine kunder - går de andre steder for sin handel.

Hos Gurusoft er 80% av våre kunder B2B-aktører, der 8/10 har kommet fra andre plattformer. Her ofte i tråd med råd fra våre samarbeidspartnere innen ERP, CRM ,design og så videre.